우리는 지금, "EXEM China"

2008년 9월 1일, 드디어 중국 법인 등록이 완료 되고 엑셈의 중국 법인인 EXEM CHINA 가 정식으로 설립이 되었습니다. 이제 상해의 랜드마크인 동방명주, 103층금융센타 그리고 88층의 금무대하 빌딩에서 두 블럭 떨어진 상해 금융구에 조그맣게 자리를 잡았습니다.

수많은 서류 작업과 신고, 그리고 공증 작업을 거쳐 법인 신청을 시작한 지 꼭 6개월 만에 설립이 완료되었는데, 그 과정이 참 지난하게 느껴졌습니다. 중국에서 사업을 진행하는 것은 절대적인 인내심과 여유를 가져야 가능하다는 것을 또 한 번 느끼게 했습니다.  

최근에 중국 경제는 한국 기업이 사업하기에 점점 어려운 환경으로 변하고 있습니다.  낮아지는 경제 성장률, 인건비 및 물가 상승 등 많은 난관들이 있고, 실제로 많은 한국 기업들 또는 자영업자들이 중국에서 철수를 진행하고 있는 상황입니다. 

이런 대외 환경에서 수익과 비용을 자체적으로 해결해야 하는 법인의 설립은 어찌보면 약간 위험성이 있다고 생각하시는 분들도 있을 것 같습니다.  실제로 상해에 사무실을 열었다가 한달이 안돼서 사업을 모두 접고 다시 한국으로 귀국하는 분을 바로 옆에서 보고 있습니다.

2년 반 전 현지 사무소로 조그맣게 출발했었던 저희가 현지법인을 설립하기까지, 그간 이곳 중국은 글로벌 시장에서 경쟁하는 Venture가 되자고 다짐했던 저희에게 큰 가능성을 보여 줬습니다.

2006년 4월, 중국 상해에 사무소를 열고서 중국에 진출한 한국의 제조 기업들을 지원하고 동시에 중국 Local 기업들에 엑셈의 제품을 도입시키고자 노력해왔습니다. 그리고 현재, 하이닉스 반도체, 삼성 전자 등 한국 고객들에 대한 MaxGauge 제품 유지보수, 성능 관리 서비스 등을 제공하고 있고, 중국의 제조업체, 금융 업체, 정부 부문에 의미 있는 레퍼런스를 쌓으면서 중국 법인이 설립될 수 있는 초석을 다져 왔습니다. 

지금의 이러한 모습을 갖추기 까지 지난 2년 반을 돌이켜 보면 고생스러운 면도 있었고 또 보람된 면도 많이 있었습니다. 

지금도 기억에 남는 것 중에 하나는 저희가 첫 번째로 중국에 진출한 제조업체 고객을 위해 제공한 서비스였었습니다. 그 서비스는 튜닝이나 성능관리방법론 교육도 아닌 바로 서버에 먼지 털이를 사다 드린 일이었습니다.  중국의 8대 도시인 우시 공업구에 고객사가 진출하여 맨 땅에 반도체 공장을 세우고 시스템을 만들고 있을 때, 찾아 가서 필요한 지원이 없는지 물었습니다.  처음 Setup 하는 상황이라 모든 것들 정돈이 안 된 시기였는데, 고객 왈 "서버에 먼지가 너무 쌓여서 그러는데 서버 먼지 터는 것을 좀 사다가 서버 청소 좀 해 달라"  그렇게 나가서 물어 물어 서버 먼지 제거용 붓 같은 것을 사다가 16대 서버를 청소하기도 하였습니다. 

엑셈이 내세우는 서비스는 고객의 시스템이 잘 돌아갈 수 있도록 돕는 튜닝컨설팅이지만 중국에서는 서버 내든 외든 잘 손질하여 시스템이 잘 돌아가게끔 하는 서비스도 포함해야 할 것 같습니다. 저희가 손수 16대의 서버를 청소한 이 사이트는 현재 시스템이 아무 무리 없이 운영되고 있습니다.  물론, 그 이후 중국인 DBA를 교육시키고, 성능 관리 방법론을 전달하는 등 엑셈 본연의 서비스를 충실히 제공해 왔었다는 것도 두말할 나위 없습니다.. 

중국 사업을 하면서 느끼는 어려운 점은 중국이 참 크다는 겁니다.  중국은 남한 영토의 100배 정도 되는 영토를 가지고 있습니다.  엑셈 사무소가 있는 상해에서 중국의 주요 도시(북경, 광주, 성도 등) 어디를 가든지 상해에서 한국을 가는 것보다 더 많은 시간이 걸립니다.

그런 점을 절실히 느끼게 해준 고객사는 바로 광동성 혜주에 위치한 중국의 4대 전자 업체인 TCL입니다. 이 업체에 MaxGauge 를 설치하던 날, 집에서 출발해서 비행기 타고 택시타고 7시간 만에 광동성 혜주에 도착했습니다. 도착한 후 딱 4시간만에 MaxGauge 설치하고 잠시 교육하고, 다시 7시간을 들여서 상해로 돌아왔습니다.  14시간을 길에서 소비하고 나니 피곤함이 말할 수 없을 정도였습니다. 

이 사이트를 지원하고 나서 절실히 느낀 것은, 중국에서는 서둘거나 여유없이 일정을 잡고 일하면 빨리 지쳐서 일을 못하겠다는 생각이 들었습니다.  천천히(중국어로 만만디) 하는 것이 중국에서 사업을 오래할 수 있는 노하우일 지도 모르겠습니다. 

이런 노력의 결과 TCL 은 EXEM 의 첫 번째 중국 고객이 되었고, 고객 자체의 인지도 덕분에 차후에 진행된 제안에서도 많은 도움을 주었습니다.  

어디 해외에서 사업을 진행하면서 기억에 남는 에피소드가 한 두 가지이겠습니까? 중국의 국방 국책 연구소인 14연구소를 방문할 때 "문전박대"를 당한 경험도 중국 사업하면서 잊을 수 없는 경험 중의 하나로 꼽힙니다. 이 연구소는 연구소의 특성상 외국인 출입을 금하는 곳입니다.  엑셈 사무소 초기였던 그때 아직 저희의 중국인 엔지니어는 저희 제품에 대한 이해 및 설치 능력이 부족했었고 저는 그 연구소를 들어갈 수 없었기 때문에 제품 설치를 하고 교육을 하는데 큰 난관에 봉착했었던 적이 있었습니다. 

그래서 어쩔 수 없이 저는 밖에서 기다리고 아직 초짜인 엑셈 사무소 중국인 엔지니어를 들여 보내고 전화로 지원을 하면서 밖에서 대기했던 기억이 납니다. 설치는 어쩔 수 없이 저희 엔지니어가 들어가서 하고 사용자 교육은 제가 밖에서 호텔 세미나 실을 하나 빌려서 고객들을 밖으로 불러서 진행하면서 난감했던 상황을 무사히 넘길 수 있었습니다.  
 
이 고객 역시 저희의 제품을 구매해서 현재 잘 사용하고 있고, 확대 도입을 고려하고 있는 상황입니다.

중국은 아직 SW의 가치에 대한 대가 개념이 낮아서 SW를 홀시하는 풍조가 만연한 편입니다. 
Global Player 들의 염가 전략은 저희로서는 큰 위험 요소이고, 고객 엔지니어와 IT 시스템을 담당하는 매니저의 잦은 이직도 저희에게 부정적인 영향을 미치고 있습니다.

다행히 최근 중국정부가 SW의 중요성을 강조하고 있고, DBA 인력들의 부족으로 Tool 도입을 통한 시스템관리 개념을 기업들이 갖기 시작했다는 것이 저희에게는 위안이 되고 있는 시장 상황입니다.

저희 중국 법인은 엑셈의 해외 사업의 중요한 축으로 꾸준한 성장을 해 나가는 것을 목표로 하고 있습니다. 단기적으로는 안정된 수익 구조를 더욱 확고히 하는 것이고, 중장기적으로는 제품의 인지도를 높여 중국에서 시스템 성능 관리 분야에서 주요 제품으로 인정받고 그에 따른 사업 성과를 이루는 것입니다.  

중국 사업에는 인내력이 참 많이 필요하지만, 다른 국가들에서 그랬듯이 중국도 더 이상 인력에만 의존하지 않고 SW 및 기계에 의존해서 경제 성장을 해 나갈 것이고 또, 시스템 운영 면에서도 양적 팽창 대신 관리 수준의 제고를 추구할 것이기 때문에 엑셈의 관리 제품 시장이 더 성장 할 것으로 예측하고 있습니다.  

 또, 포화 상태에 다다랐다는 한국 시장에 비해 아직 관리 Tool 을 도입하지 않은 기업들이 훨씬 많은 중국 시장이 수요 면에서는 더 큰 잠재력을 가지고 있습니다.

어려움과 기회가 공존하고 있는 중국 시장에서 한국 기업을 지원하고, 중국 기업을 개발해 나가면서 중국 법인의 성장 곡선을 그려 나가고 싶습니다.